Pendant plus de 20 ans, j’ai exercé mes fonctions dans des postes à responsabilités du développement, du marketing et de la communication dans l’univers du B To G (Business to Governement). Passionné par la vie de la Cité tant au niveau local qu’au niveau international, j’ai pu exercer un métier en contact constant avec les collectivités locales pour le compte d’un acteur majeur des services à l’environnement.
Je suis spécialiste du marketing territorial, le marketing B to B et la réponse aux appels d’offres.
J’ai vécu la révolution du digital de l’intérieur à la fois dans l’univers des services publics de l’eau et assainissement, mais aussi dans les mutations et contraintes des collectivités.
Ozagora Conseils accompagne les PME ou grands groupes à concevoir et exécuter leur stratégie d’appel d’offres.
Pourquoi appel d’offres et marketing territorial ?
La réponse à appel d’offres est une histoire au long cours qui commence bien avant la parution du DCE. Bien répondre, c’est s’intéresser au projet du territoire, mais aussi parfois construire une offre qui va contribuer à l’attractivité d’un territoire. Soit elle s’inscrit dans un cadre défini par le donneur d’ordres, soit elle apporte un attribut supplémentaire à la collectivité locale.
Les collectivités locales s’inscrivent dans un projet de territoire, inscrit dans un espace national avec des règles du jeu souvent européennes. Pourtant ce projet se définit d’abord par une histoire, une topographie, des facteurs humains, culturels et environnementaux.
Le marketing territorial est bien la source logique d’un achat public, l’achat public se traduit par un appel d’offres.
Quels apports pour une entreprise ?
- Des résultats mesurables pour votre direction générale
- Moins d’offres, plus ciblées
- Un taux de transformation supérieur
- La montée en puissance des contributeurs et la détection des chefs de projet.
- Réduction du délai de production des offres
- Personnalisation supérieure des réponses (reportage photos sur mesure, interviews des collaborateurs ou de clients satisfaits, créations d’une charte graphique sur mesure)
- Des contenus réutilisables car construit de manière logique et précise
- La création d’un réservoir de contenu
Qu’est-ce qu’une bonne réponse à un appel d’offres ?
C’est une réponse qui gagne, enrichit le client, la communauté et fait progresser l’entreprise. C’est d’abord une communauté, un processus et une capitalisation. Souvent les entreprises fonctionnent en best effort avec quelques contributeurs clés qui portent et inspirent une offre. Quand ces derniers quittent l’entreprise, on a l’impression de tout recommencer.
La plupart des entreprises oscillent entre deux travers. Le premier, c’est la stratégie dite de « best effort ». Il s’agit de choisir des équipiers qui donnent leur maximum, elle peut être payante sur un projet exceptionnel. Elle n’est pas tenable sur la durée sans un processus établi.
Quelles constantes observez-vous ?
La fin des standards. Nous vivons une période pivot. Christophe Guilly et plus récemment Jérôme Fourquet décrivent un en même temps territorial. Les métropoles concentrent les activités et souvent l’offre culturelle, au prix d’un immobilier élevé. Les territoires ruraux ou parfois périphériques digèrent une mutation sociale et économique. Le mouvement des gilets jaunes a été le révélateur d’aspirations différentes, provoquant parfois la stupéfaction dans les métropoles. Dans la pratique, des aspirations sont différentes ce qui suppose des solutions différentes.
Le nombre d’accueil physique s’est réduit grâce à la numérisation. Mais il occasionne une nouvelle forme de fracture, numérique celle-ci. Bref, de nouveaux accompagnements sont nécessaires, l’offre de service des collectivités ou des prestataires doit s’adapter à de nouveaux usages et de nouveaux désirs. Collectivités et citoyens favorisent de plus en plus l’économie circulaire. Les citoyens commencent à arbitrer à la hausse leur budget alimentaire par exemple. Les cantines scolaires tracent désormais le caractère local de leur matière première, la capacité des professionnels du secteur à relever et valoriser ce défi est devenu un axe de différenciation. En la matière, les territoires ruraux sont moins engorgés et les citoyens se montrent souvent très inventifs et aptes aux changements. Bref, entre mondialisation et relocalisation, réchauffement climatique, 2020 démontre une prise de conscience et de nouvelles exigences citoyennes.
